I prodotti dovrebbero essere concepiti in modo da soddisfare le esigenze dei clienti. Sembra un'ovvietà, ma ciò vale non solo per i beni di consumo, ma anche per i prodotti finanziari. In Europa, le autorità di vigilanza nazionali, in collaborazione con l’EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority), monitorano che i prodotti finanziari siano concepiti nell'interesse dei clienti. Nel 2018, l’EIOPA ha stabilito i requisiti in materia di "supervisione e governance del prodotto" per i prodotti di investimento, che sono stati recepiti nel Regolamento POG (Product Oversight and Governance Requirements).

Un punto centrale sono il processo di sviluppo del prodotto e la definizione del mercato di destinazione del prodotto. Questo nuovo paradigma di governance è nato, tra l'altro, dagli insegnamenti della crisi finanziaria del 2007/2008: prodotti finanziari complessi come cartolarizzazioni e prodotti a leva contribuirono significativamente allo sviluppo e all'escalation della crisi. Inoltre, questi prodotti complessi, offerti sia a clienti professionali che a investitori al dettaglio, sia direttamente sia indirettamente (ad esempio attraverso l'incorporazione in altri prodotti di investimento), divennero accessibili a un pubblico più ampio di investitori. In alcuni casi, questi ultimi non avevano la capacità di comprendere appieno i dettagli di tali prodotti.

Due importanti strumenti per applicare questi requisiti sono i test del prodotto e la definizione di un mercato di destinazione concreto per il singolo prodotto finanziario.

Il mercato di destinazione descrive il profilo di un cliente potenziale, per cui il prodotto è adeguato. Il prodotto può essere consigliato a un cliente solo se il profilo di quest'ultimo è adeguato al mercato di destinazione. Nel profilo rientrano tra gli altri gli obiettivi di investimento, o risparmio, che il cliente ha quando deve scegliere un prodotto. Il "mercato di destinazione negativo", invece, descrive il gruppo di persone che, per i loro obiettivi e requisiti, non sono adeguate al prodotto e sono pertanto escluse dai clienti potenziali.

Tra gli altri parametri del mercato di destinazione ci sono l'età del cliente potenziale e dell'assicurato, la situazione finanziaria del cliente, e il periodo di investimento. Anche le conoscenze in campo finanziario e la propensione al rischio del cliente potenziale hanno un ruolo importante. Tutti questi sono elementi essenziali sia nella consulenza al cliente sia nel controllo dell'adeguatezza del prodotto per il cliente.

I clienti potenziali, che sono "adeguati" al mercato di destinazione, e quindi al prodotto, sono tra i primi a essere coinvolti nel processo di sviluppo dei nuovi prodotti, attraverso ricerche di mercato. In collaborazione con l'istituto di ricerche di mercato indipendente FACIT di Monaco di Baviera, FWU (FWU Life Lux) ha sviluppato un metodo combinato costituito da sondaggi qualitativi (focus group, o gruppi di discussione) e quantitativi (questionari online). I risultati dei sondaggi vengono quindi utilizzati per ottimizzare i prodotti di FWU adeguandoli alle esigenze dei clienti.

L'approccio basato su ricerche di mercato offre chiari vantaggi a FWU e ai suoi clienti: i risultati dei sondaggi offrono informazioni utili sui requisiti e sulle esigenze del gruppo di destinazione, e ciò permette di sviluppare prodotti finanziari migliori, nell'interesse del mercato di destinazione.

I partecipanti ai focus group, o gruppi di discussione, organizzati in diversi Paesi europei parlano dei prodotti finanziari di Forward You e delle relative caratteristiche. I risultati vengono quindi convalidati attraverso sondaggi online. Questo processo in due passaggi permette di preparare una relazione esaustiva che include i risultati quantitativi e qualitativi e presenta un quadro globale, rappresentativo e approfondito del gruppo di destinazione e del relativo atteggiamento nei confronti delle caratteristiche del prodotto.

Negli ultimi 2 anni, più di 2.000 persone in diversi mercati hanno partecipato alle varie fasi di ricerca per i prodotti. Per i questionari online e per le discussioni in focus group sono stati reclutati partecipanti del mercato di destinazione, con età compresa tra 18 e 59 anni. Questi giovani professionisti sono stati scelti per il loro interessate e le loro conoscenze di prodotti finanziari, nonché in quanto dispongono di un reddito regolare. Si è cercato di avere un mix equilibrato di uomini e donne, e persone con un interesse in prodotti di risparmio a medio e lungo termine.

Dai sondaggi è risultato, tra le altre cose, che le caratteristiche principali del prodotto per il gruppo di destinazione sono sempre più intelligibili. La trasparenza è un elemento importante nel processo decisionale di scelta di un prodotto di risparmio a lungo termine: nei focus group si chiede una panoramica concreta dei costi, che offra un quadro chiaro per l'intera durata.

I partecipanti sono tuttavia disposti anche ad accettare fluttuazioni durante il periodo dell'investimento: la maggior parte degli intervistati fino al 15%, e quasi un terzo fino al 25% dei premi investiti.

Altrettanto importante è la sicurezza: un prodotto finanziario deve garantire sicurezza durante i periodi di crisi finanziaria globale o di difficoltà personale. La performance dei prodotti di investimento viene subito dopo. Per gli investitori è importante che il capitale investito sia totalmente rimborsato alla scadenza, tanto quanto la crescita potenziale dei guadagni, nonostante il rischio di perdite. Più del 60% degli intervistati attribuisce particolare valore alle garanzie.

I partecipanti si sono rivelati fortemente consapevoli delle modifiche del mercato nel breve termine. Informazioni chiare e una consulenza qualificata prima di un investimento hanno un'importanza fondamentale per gli intervistati. Non da ultimo, la sostenibilità dei prodotti finanziari riveste un ruolo importante: più della metà degli intervistati non vuole investire in imprese che non rispettano l’ambiente.